Warto rozmawiać; czy może jak w przypadku mieszkań – negocjować. Z danych NBP wynika, że ceny transakcyjne są stosunkowo wyższe od tych wyjściowych. Różnice dochodzą do nawet od 5 do 10% ceny początkowej!
Pytanie podstawowe brzmi więc jak negocjować, żeby robić to skutecznie?
Sprzedający kupującemu… człowiekiem
To, że po drugiej stronie jest człowiek, zdaje się często umykać nam podczas negocjacji. Wbrew temu co można sądzić, potrzeby sprzedającego są mocno związane z naszymi potrzebami jako kupującego. Oni chcą sprzedać; my nabyć. Nie chodzi więc o atak, czy silne argumenty, ale o zwykłą rozmowę. W końcu o wiele chętniej pomożemy komuś, kogo darzymy sympatią. Dwie rozumiejące się osoby, łatwiej spotkają się po środku, w porównaniu do osób zakładających konfrontację. Często dochodzi do sytuacji, że mieszkanie zostanie sprzedane osobie, którą właściciel najzwyczajniej bardziej polubił. Warto więc znaleźć wspólny grunt ze sprzedającym. Przede wszystkim dajmy się polubić, ale możemy szukać podobieństw w nawet tak błahych rzeczach jak posiadanie tej samej lampy czy dorastanie w tej samej okolicy. Znalezienie wspólnego języka to klucz do sukcesu. Finałem negocjacji ma być poczucie zwycięstwa obu stron. Nasze dobre relacje mogą tylko w tym pomóc.
Chcieć to móc
Coś, co może wydawać się oczywiste, a dla wielu z nas niestety nie jest. Przede wszystkim, mamy to tego prawo. Oczywiście, ceny wyjściowe u deweloperów czy prywatnych właścicieli nieruchomości są tymi ‘wymarzonymi’ dla nich. Nie znaczy to jednak, że nie możemy z tym dyskutować; ceny transakcyjne nie często pokrywają się z tymi ofertowymi. Gra jest zdecydowanie warta świeczki, bo nawet kilka tysięcy opuszczone z ceny to pieniądze, które zatrzymujemy w kieszeni. Lub w przypadku kredytu; powodujące zmniejszenie raty. Oczywiście, już przed samymi negocjacjami warto wiedzieć czy kupno danego mieszkania będzie opłacalną inwestycją.
Jak więc zacząć? Najprostszą rzeczą, którą możemy zrobić to zadać podstawowe pytanie : “Za ile jest pan/pani w stanie sprzedać?”. Da nam to potrzebną informację czy osoba sprzedająca jest w ogóle w stanie zejść z ceny. Zdecydowanie łatwiej też negocjować od ceny podanej przez sprzedającego, niż od takiej, którą wymyślimy sami (może okazać się za niska).
Warto wiedzieć, czyli potrzeba rozeznania
O ile argument ‘bo tak’, może wydawać się wystarczający dla dziecka, prawdziwe negocjacje, powinny mieć pokrycie w rzeczywistości. Właśnie dlatego rozeznanie, które zrobimy przed podjęciem jakichkolwiek prób jest tak ważne.
W przypadku mieszkań deweloperskich, warto wiedzieć kiedy rozpoczęła się sprzedaż mieszkań i ile z nich zostało już sprzedane. Jeśli zaobserwowaliśmy pewien zastój w sprzedaży, możemy spodziewać się, że deweloper będzie bardziej chętny do obniżenia ceny. Analogicznie ma to się do sytuacji na rynku wtórnym; jeśli ogłoszenie gości na portalu już od jakiegoś czasu, znaczy to, że sprzedający ma problem z dokończeniem transakcji.
Opłaca też rozpoznać się w cenach porównywalnych inwestycji, to jest takich w podobnym standardzie, zbliżonym metrażu i lokalizacji. Rozpoznanie się na rynku, poprzez przejrzenie ofert analogicznych, pozwoli nam stwierdzić na ile jesteśmy w stanie obniżyć cenę. Przytoczenie własnej znajomości sytuacji nieruchomości w danej okolicy, wywiera niejaką presję na sprzedającym, może on wręcz czuć potrzebę przekonania nas do swojego mieszkania.
Istotne mogą okazać się takie zagadnienia jak :
- średnia cena za m2 – czy są różnice między parterem, najwyższym piętrem, a pozostałymi? Skrajne piętra mają zwykle zdecydowanie mniej chętnych.
- cena piwnic, komórek lokatorskich – czy mają taką samą wielkość? Czy dopasowane są do wszystkich mieszkań? Czy jesteśmy w stanie zrezygnować lub zaakceptować mniejszą przestrzeń, jeśli wiązałoby się to z obniżką cenową?
- miejsca parkingowego – jaki jest koszt miejsca parkingowego? Czy wszyscy lokatorzy je posiadają? Czy wielkości miejsc są takie same? Sytuacja jest analogiczna do piwnicy; nawet umiejscowienie miejsca może pomóc zbić trochę cenę.
Wszystkie te kwestie mogą pozytywnie wpłynąć na nasze zdolności negocjacyjne, jeśli tylko odpowiednio obrócimy je na naszą korzyść. Niekiedy nawet wady mogą okazać się przydatne.
BATNA
BATNA (best alternative to a negotiated agreement, dosłownie najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia) to koncepcja stworzona w ramach Harvard Negotiation Project. Mówi o wyznaczeniu sobie minimum, którego nie powinniśmy przekraczać, z racji posiadania lepszej alternatywy. Jeśli dobrze zrobiliśmy rozeznanie, powinniśmy byli znaleźć równie dobrą ofertę dostępną na rynku. Nie mamy więc swoistego przymusu zdecydowania się na właśnie tą, którą negocjujemy, jeśli rezultat miałby być dla nas mało satysfakcjonujący. Warto wyznaczyć sobie granice, których nie przekroczymy pod wpływem emocji.
Oczywiście BATNĄ nie muszą być żadne dobra materialne, może być to też najzwyklejsze przeświadczenie, że możemy poczekać jeszcze trochę do pojawienia się lepszej oferty. Brak presji znakomicie wpływa na nasze zdolności negocjacyjne.
Minusy twoim zyskiem
Mankamenty nieruchomości łatwo można przerobić na naszą korzyć przy negocjacjach cenowych. Brak balkonu, piwnicy czy miejsca parkingowego, warto użyć jako argumentu na obniżenie ceny. Aneks kuchenny zamiast oddzielnej kuchni? Niekonwencjonalny układ pokoi, który może utrudnić odpowiednią aranżacje? Nawet tak z pozoru nieistotne rzeczy jak widok czy usytuowanie okien na północ (co znacząco wpłynie na naturalne oświetlenie) mogą być naszą mocną kartą przetargową. Ważne jednak by nigdy nie rozpoczynać rozmowy od dezaprobaty, ponieważ może to zniechęcić sprzedającego już na samym początku. Zacząć można więc od komplementu; w końcu nikt nie chce być na wejściu krytykowany.
Jeśli sami nie jesteśmy pewni niedostatków danej nieruchomości, o pomoc możemy poprosić profesjonalnego rzeczoznawcę, który poprowadzi nas krok po kroku. Co więcej, profesjonalna opinia osoby z zewnątrz jest również świetną kartą przetargową.
Nie tylko pieniądze
Błędnym założeniem będzie trzymanie się negocjacji tylko w ramach ceny nieruchomości. Warto dyskutować również o darmowym dołączeniu miejsca parkingowego czy komórki lokatorskiej, ale też pracach remontowych; tych drobniejszych i nie.
Mimo braku obniżenia ceny całościowej, wciąż zaoszczędzimy pieniądze nie wydających ich na niezbędne koszty naokoło nieruchomościowe.
W przypadku mieszkań z rynku wtórnego mogą być to też meble czy sprzęt AGD.
Trening czyni mistrza
Nie każdy z nas jest urodzonym negocjatorem, ale tak jak większość umiejętności, da się tego nauczyć. Warto pójść na spotkania do innych deweloperów, czy pośredników, aby przećwiczyć swoje techniki. Czy będzie to owocna negocjacja, czy też nie; wciąż możemy wyciągnąć z niej przydatne wnioski, które przydadzą się w ‘prawdziwym starciu’.
Inną przydatną rzeczą będzie robienie notatek z negocjacji. To w jaki sposób przebiegała rozmowa, jakie były odpowiedzi oraz same rezultaty. Analiza takich rozmów pomoże nam na przyszłość rozróżnić co działa, a co niekoniecznie.
Najprostszą techniką do przetestowania jest tak zwany ‘Krakowski targ’, po którym obie strony docelowo będą zadowolone. Jeśli mieszkanie wystawione jest za na przykład 500 tys, a naszym limitem jest 475 tys, negocjacje zaczniemy od 450 tys, aby dojść wreszcie do wymarzonego, złotego środka.
_____________________________________________
Do tego, że warto negocjować, chyba nie trzeba nikogo przekonywać. Nic nie tracimy, a możemy na tym tylko zyskać. W końcu dana rzecz jest warta tylko tyle, ile ktoś jest w stanie za nią zaoferować.
